لزوم و اهمیت انجام تحقیقات بازار در صنعت خودروی کشور تحت عنوان کلینیک خودرو

«خبرماشین» - سلمان امیدبخش / اصطلاح «کلینیک خودرو» ممکن است در نگاه اول به معنی انجام موارد نگهداری و سرویس های ویژه یک خودرو باشد، اما در عمل با آنچه که در ذهن داریم کاملاً متفاوت است. در حقیقت انجام این مورد مهم، بخشی از فرآیند تحقیقات بازار بوده که به‏صورت ویژه و کاملاً انحصاری در رابطه با یک برند مشخص انجام می‏پذیرد. برای توضیح این مورد ابتدا لازم است کمی درباره تحقیقات بازار تعریفی جامع داشته باشیم. تحقیقات بازار قدم اولیه جهت شناخت یک محصول مشخص در بازار هدف آن است. این مورد تمامی محصولات اعم از مواد غذایی، لوازم منزل و سرویس‏های مخابراتی را در بر گرفته که خودرو نیز بخشی از آن است. 

به عبارت دیگر قبل از اقدام به فروش یک محصول، بازار آن، رفتار مصرف‏کننده و خریدار، رقبا و تبلیغات محصول مربوطه به‏وسیله شیوه‏های خاص و مرتبط و موجود در بخش تحقیقات بازار سنجیده شده تا بدین‏وسیله محصول ارائه شده، نظر مصرف‏کننده را جلب کرده و از طرفی دیگر تولیدکننده به سود مناسب و دلخواه دست یابد. می‏توان حدس زد که اگر موارد فوق جهت یک محصول به انجام نرسد، موفقیت آن در انبوهی از برندهای رقیب تا چه میزان اندک بوده و ممکن است با دشواری به این مهم دست پیدا کرده و یا به هیچ عنوان نتواند پیشرفت و محبوبیتی را در پی داشته باشد. حال این مورد در رابطه با صنعت خودرو با حساسیت بیشتری همراه خواهد بود. 

به گزارش پایگاه خبری تحلیلی «خبرماشین»، خودرو به عنوان یکی از مهم‏ترین و هیجان‏انگیزترین ساخته‏های دست بشر، همواره در راس توجه بازارها و اقشار مختلف مردم قرار گرفته، می‏گیرد و خواهد گرفت. بازارهای مختلف و گوناگون در اقصی نقاط دنیا و همچنین کاربری‏های خودرو در آنها باعث شده که خودروسازان همیشه محصولاتی متناسب با آن بازار مربوطه طراحی و تولید کنند. 

اما موردی که باید همیشه به عنوان یک اصل مهم تلقی شود، بازارسنجی بر طبق اصول تحقیقات بازار برای خودروی هدف است. ممکن است به این موضوع دقت کرده باشید که همیشه رونمایی‏ها و معرفی برخی خودروها در کشورهایی انجام می‏شود که آن کلاس از خودرو در آنجا پرطرفدارتر بوده و یا پتانسیل خوبی برای رشد عرضه و تقاضا دارد. 

به عنوان مثال معرفی خودروهای شاسی بلند اندازه کامل در کشورهای حاشیه خلیج همیشه فارس و یا ارائه مدل‏های خاص برای بازار چین، خودروهای سدان متوسط و کراس‏اوور اقتصادی در اروپای شرقی و حتی طراحی‏های مرتبط با سلیقه بومی یک منطقه و صد البته اقلیم مورد نظر آن، که در این بین برخی از آنها حتی با وجود رقبای قدر همیشه موفق بوده و طرفداران ویژه‏ای را پیدا کرده‏اند. 

یکی دیگر از موارد توسعه بازار خودرو را می‏توان به ایجاد سایت‏ها و استودیوهای طراحی در یک کشور و بازار مخصوص به آن نسبت داد. هیوندای همیشه در این زمینه سرمایه‏گذاری مناسبی را در اروپا و آمریکا انجام داده است. خودروسازان چینی نیز از پیشروان استفاده از تکنولوژی برندهای مطرح بوده که البته با روش مهندسی معکوس به تولید خودروهای برندهای معروف اقدام ورزیده‏اند، البته تنها بخشی از موارد تکنولوژیکی و طراحی را در این‏گونه خودروها می‏توان دید و سایر موارد به هیچ عنوان ارتباطی با خودروی اصلی ندارد. 

حال می‏خواهیم صرفاً به توضیح درباره این متد و شیوه بپردازیم. قبل از اینکه یک خودروساز محصول را به بازاری مشخص روانه کند، اقدام به بازار سنجی آن محصول می‏کند. یعنی همانند سایر محصولات بازار آن، رقبای موجود و احتمالی و تصویر ذهنی و نظر مصرف کننده را مورد ارزشیابی قرار می‏دهد.

این مورد در قدم اول می‏تواند با دعوت از مالکین خودروهای رقیب و به نمایش گذاشتن خودروی جدید در کنار خودروهای رقیب انجام شده و موارد مورد نیاز کارفرما در طی جلسه و با انجام پرسش‏ها و یا به‏وسیله تکمیل کردن پرسشنامه‏هایی به انجام برسد. سپس با تهیه گزارش‏هایی مبتنی بر دیدگاه‏های پاسخگویان در بخش‏های مختلف جلسه می‏توان کارفرما را از میزان و احتمال موفقیت محصول مطلع ساخت. 

در این بخش، کلینیک خودرو جهت کسب اطلاعات در رابطه با موارد متعددی انجام می‏شود. یکی از مهم‏ترین آنها بهبود و ارتقاء مدل‏های فعلی است. هدف دیگر می‏تواند بهبود جهت خط تولید و یا تصمیم‏گیری جهت ایجاد خط تولید جدید باشد. به گزارش پایگاه خبری تحلیلی «خبرماشین»، قیمت‏گذاری و تعیین قیمت مناسب، از دیگر اهداف کلینیک خودرو است و نهایتاً با انجام کلینیک خودرو می‏توان به پیش‏بینی‏های مربوط به فروش خودور در سگمنتی مشخص اقدام کرد. 

لازم به ذکر است که کارفرمای مربوطه در حین برگزاری تمامی جلسات حضور داشته و کلیه موارد انجام شده را مورد بررسی دقیق قرار می‏دهد، البته نه در کنار پاسخگویان، بلکه در اتاق مجاور که به‏وسیله بخش آینه‏ای شکل از اتاق جلسه جدا شده است. 

انجام این فاز از پروژه، با برگزاری چندین جلسه مختلف بدست آمده و از آنجا نظر مصرف‏کنندگان در مورد محصولی مانند خودرو به شدت متفاوت است، به طور حتم انجام تنها بخش کمی، شرط لازم و کافی برای سنجش محصول مرتبط در بازار نبوده و انجام و برگزاری بخش کیفی، از ملزومات است که در صورت اجرای دقیق و منظم می‏تواند نتیجه مطلوبی را به همراه داشته باشد. 

در بخش کیفی که به دو بخش استاتیک و دینامیک تقسیم‏بندی می‏شود، امکان آشنایی بیشتر با خودروی جدید میسر خواهد بود. یعنی پس از دریافت بخشی از اطلاعات پاسخگو وی به سمت خودرو راهنمایی شده تا بتواند جزئیات بدنه را بررسی کرده و با فضای داخلی آن بیشتر آشنا شود. 

سپس وی می‏تواند در داخل پیست به رانندگی و آزمایش خودرو بپردازد. از همان ابتدا نظر وی در مورد بخش‏های مختلف و نحوه رانندگی خودرو، اعم از حس رانندگی، به کار‏گیری ادوات داخلی، حس فرمان و قدرت و شتاب و توان ترمزگیری و .... به دقت و با جزئیات کامل از وی پرسیده می‏شود تا بر اساس پاسخ‏های او، خودروی هدف امتیازی را کسب کند. 

باید در نظر داشت که عموم پاسخگویان از بین افرادی انتخاب می‏شوند که خودروهای آنها از لحاظ عملکرد فنی، طراحی و بازه قیمتی، در حد و اندازه خودروی هدف باشند. در خور توجه است که پس از انجام پروسه اجرایی کار تازه آغاز شده، یعنی تجزیه و تحلیل اطلاعات حاصل شده از این بخش که تهیه و ارائه گزارش‏های مختلف و تحلیل‏های گوناگون باعث می‏گردد  خودروساز بتواند بهترین منبع مطمئن را جهت تصمیم‏گیری مناسب برای وارد کردن خودروی هدف به بازار رقابتی در اختیار داشته باشد. 

اما داستان انجام تحقیقات پیش از فروش خودرو در کشورمان به گونه‏ای کاملاً متفاوت رقم می‏خورد. خودروسازان وطنی، میل و علاقه‏ای به انجام مراحل مختلف تحقیقاتی در مورد یک خودروی جدید نداشته و اصولاً اگر هم این موضوع مطرح گردد، عملیاتی کردن آن را یک امر بیهوده می‏دانند، زیرا به این امر عادت کرده‏اند که به محض معرفی و تولید یک خودروی جدید (شاید هر چند سال یک بار!) سریعاً تبلیغات را وارد کارزار کرده و از ماه بعد، آن خودروی جدید پیش فروش می‏گردد! 

خریدار هم به ناچار به دلیل عدم تنوع بازار خودرو و حق انتخاب با کمی پرس و جو، خودرو را پیش ثبت نام و خریداری می‏کند. به گزارش پایگاه خبری تحلیلی «خبرماشین»، اصولاً باید پذیرفت که تحقیق، قدم اول و مهمی پیش از تبلیغات به حساب می‏آید. چطور امکان دارد که محصولی را بدون شناخت و تحقیقات مناسب روانه بازار کرده و پشت سر هم بیلبورد و بنر آن را در مکان‏های مختلف نصب کرد؟! و آیا تکیه بر تبلیغات تلویزیونی و محیطی می‏تواند به عنوان یک عامل، باعث موفقیت خودروساز در امر فروش گردد؟

پس می‏توان دریافت که انجام سرمایه‏گذاری‏های مناسب تا چه میزان می‏تواند در موفقیت و یا عدم موفقیت یک محصول جدید نقش داشته باشد. البته زمانی به این موضوع پی می‏بریم که بدانیم قبل از ورود به هر بازار، کلینیک خودرو متناسب با آن را حتماً به مرحله اجرا در بیاوریم.

نگارنده از سال 1393 که به صورت جدی وارد فضای نویسندگی و تحقیقات خودرویی شده‏ام، مدیریت پروژه خودرویی چندین برند داخلی و خارجی را به عهده گرفتم. در طول مدت انجام پروژه‏های مذکور و پس از انجام آنها به واقع به اهمیت و ضرورت برگزاری چنین همایش‏ها و تحقیقاتی پی بردم. به اینکه مصرف کننده و خریدار وطنی در هر زمینه و مرحله‏ای از خرید خودرو، چه برای شناخت و آشنایی با آن و چه در زمینه خدمات پس از فروش، سوالات متعددی در ذهن دارد.

تصور کنید بتواند خودرو را از نزدیک دیده و آن را لمس کند، که در این صورت تعداد سؤالات، ابهامات و فرضیات وی بیش از پیش افزایش یافته و نظرات مثبت و منفی وی به صورت محسوسی نمود پیدا خواهد کرد. 

حال که صنعت خودروی کشورمان می‏رود تا جانی دوباره گرفته و تنوع مدل‏ها و گروه‏های خودرویی افزایش یابد، پس بازاری فشرده و رقابتی خواهیم داشت. 

در این بین تحقیقات بازار و انجام شیوه‏های مختلف آن برای گروه خودرویی، پلی خواهد بود بین خودروساز و مصرف‏کننده و نزدیک شدن هر چه بیشتر این دو به همدیگر. این پل تشکیل شده از دوام و موفقیت برای خودروساز و شناخت هر چه بیشتر مصرف‏کننده از وضعیت بازار و نتیجه آن پیشرفت و به روز رسانی همه جانبه صنعت خودرو در تمامی زمینه‏ها خواهد بود.